Как торговец пивными кегами запустил производство, чтобы уйти с серого рынка

После 10 лет торговли бывшей в употреблении тарой в 2016 году Ян Белоглазов запустил собственное производство. Сегодня его завод «Янберг» в Воронежской области производит в месяц 7000 кегов для небольших пивоваренных предприятий.

Ранним апрельским утром 2007 года с поезда Воронеж — Калининград сошел предприниматель Ян Белоглазов. Он занимался скупкой и перепродажей пустой неновой тары по всей стране, и проделать путь длиною почти 1800 км его заставило необычайно выгодное предложение. «Калининградский винный завод дешево продавал всю металлическую многолитражную тару», — вспоминает предприниматель. Он скупил все кеги — стальные бочки для хранения и транспортировки пива и других напитков.

После 10 лет торговли бывшей в употреблении тарой в 2016 году Белоглазов запустил собственное производство. Сегодня его завод «Янберг» в Воронежской области производит в месяц 7000 кегов для небольших пивоваренных предприятий. Оборот компании по итогам 2017 года должен составить 350 млн рублей. Удастся ли фабриканту привлечь к сотрудничеству крупнейшие пивоваренные корпорации «Сан ИнБев», Efes, Heineken?

Заниматься бизнесом Ян Белоглазов начал еще в студенческие годы в родном Воронеже. Он вспоминает, как параллельно с учебой «все время чем-то торговал». В 2005 году начинал с продажи шашлыков, а потом вместе с однокурсниками взялся закупать солнцезащитные очки на Черкизовском рынке в Москве и перепродавать их в Воронеже.

Летом 2006 года партнер предложил Яну вложиться в перспективную в городе нишу — продажу разливного кваса. «Мы арендовали у местного поставщика три машины с кранами, выбрали несколько людных мест, наняли продавцов», — рассказывает Белоглазов. Но лето выдалось холодным, продажи напитка не пошли, и за три месяца предприниматели ушли в минус.

В сентябре Белоглазов с напарником вернули машины владельцу — Валерию Серикову, который предложил им заработать другим способом. «Мне была нужна оборотная тара для работы с производителями кваса», — поясняет он. За комиссию он попросил найти несколько сотен кегов. С той сделки Белоглазов с партнером выручили 18 000 рублей. «Чтобы заработать такие деньги, нам пришлось бы целый месяц торговать очками. Валерий показал нам перспективную нишу», — говорит Белоглазов.

Новым бизнесом он решил заняться уже самостоятельно, без партнера, и зимой 2007 года разместил в интернете первое объявление о продаже кегов. Чаще всего Белоглазов покупал старую тару у перекупщиков, разорившихся заводов или предприятий, которые избавлялись от ненужной тары, а затем перепродавал ее с наценкой 5–20%. Оказалось, что спрос на кеги высокий, особенно среди пивзаводов, которым нужно было разливать продукцию из больших танков и продавать в мелкой таре. Белоглазов разработал несложную схему: закупщики делали заказ и вносили предоплату. «Я говорил им, что у меня много кегов, хотя на самом деле не было ни одного», — признается Белоглазов.

Потенциальных клиентов привлекала низкая цена, утверждает Сериков. «Белоглазов начал ломать цену, и воронежские производители пива и кваса, с которыми я сам работал, переключились на более дешевую тару», — говорит он. Поток клиентов постоянно увеличивался, Белоглазову приходилось искать все новых поставщиков. За первой крупной партией на 400 кегов он поехал в Калининград — местный винный завод переходил на пластиковые емкости и выставил стальные бочки на продажу. Денег на закупку у Белоглазова не было, и он занял 200 000 рублей у знакомого. Из Калининграда предприниматель поехал в Москву встречать фуру с заказом. Он прождал несколько дней, но никто так и не приехал. В Воронеж предприниматель вернулся в полной уверенности, что его обманули, однако водителя фуры удалось найти через несколько дней. От продажи калининградской партии кегов Белоглазов выручил 600 000 рублей — втрое больше, чем потратил.

В 2008 году пришлось переключиться на украинский рынок — в России оставалось все меньше возможности купить тару, а на Украине нарастал кризис, пивзаводы начали разоряться и распродавали кеги за бесценок. Позже предприниматель сделал несколько закупок в Чехии, Польше, Германии. «За самый успешный 2010 год наш оборот составил 0,5 млрд рублей, было продано 140 000 кегов. А потом российское законодательство ужесточило требования к производителям алкоголя», — говорит Белоглазов.

К 2013 году предприниматель потерял большую часть клиентов, объем продаж сократился до 70 000 кегов в год. Конкуренция при этом ужесточилась: желающих заработать на перепродаже стальной тары становилось все больше, в основном они работали по серой схеме. Белоглазов оценил риски и попытался работать по-белому. Но это привело к большим потерям — прибыль сократилась с 20% до 3%, доход резко упал. «Мы стали неконкурентоспособными по цене, — говорит Белоглазов. — Нужно было либо уходить с рынка, либо начать производить кеги самим».

Весной 2014 года предприниматель купил земельный участок под Воронежем для строительства завода по производству кегов. При общей стоимости оборудования 180 млн рублей часть его все-таки успели купить в Италии до валютного скачка, но основные вложения потребовались, когда курс доллара и евро уже подскочил в два раза. Сначала Белоглазов планировал инвестировать в строительство и запуск завода около 100 млн рублей. В итоге вышло вдвое больше, причем деньги снова пришлось занимать. «Что такое стройка, бизнес-план, сколько стоит оборудование, для чего нужны оборотные средства — ничего этого я не знал, — признается Белоглазов. — Я был уверен, что ничего сложного здесь нет: за месяц запустимся, за год окупимся».

Однако завод «Янберг» открылся лишь спустя полтора года. Пробная партия кегов — полсотни стальных бочек, собранных за восьмичасовую смену, — вышла с конвейера в январе 2016 года. Рынок сбыта уже был сформирован — существующие клиенты, которые до этого покупали тару у Белоглазова. Одним из первых заказчиков стал пивоваренный завод «Альпина» в Хакасии. «С Яном мы были знакомы еще до запуска производства в Воронеже. Компания поставляет нам кеги вот уже несколько сезонов подряд, и мы планируем продолжить сотрудничество», — говорит глава предприятия Александр Зубарев. Объем поставок и долю, которую составляют кеги «Янберга» в общем количестве используемых кегов, он назвать затруднился, но подчеркнул, что это лишь один из многих поставщиков его завода.

Новые кеги собственного производства Белоглазов стал продавать по той же цене, что и бывшие в употреблении. «Нужно было побороть предубеждение, что в России невозможно произвести качественные кеги, и зацепиться на рынке», — говорит он.

Пробиться на этот рынок действительно непросто. «Сейчас в мире всего четыре завода по производству кегов: в Чехии, Бельгии, Германии и Испании. На них ориентируется весь рынок, — рассказывает Игорь Вакулин, заместитель гендиректора компании «Пивная столица». — Такие киты, как «Сан ИнБев», SABMiller, «Балтика», закупают кеги сотнями тысяч и заключают контракты на миллионы евро».

Региональный директор по производству «Балтики» (часть Carlsberg Group) Юрий Чентырев подтверждает: у компании есть собственный запас кегов западного производства, и при правильной эксплуатации они прослужат много лет. Для «Сан ИнБев Россия» (бренды Bud, Stella Artois, «Сибирская корона» и другие) работа с кегами отечественного производства также пока неинтересна, они закупают только импортные.

Основные клиенты «Янберга» сегодня — это региональные заводы и крафтовые пивоварни в Барнауле, Новосибирске, Липецке, Красноярске, Омске, Белоруссии. «Небольшие заводы считают каждую копеечку, — объясняет Вакулин. — Разница в цене €20 за кег, которую предлагает Ян (у него цена €67, в Европе можно оптом купить по €87), ощутимая, хотя и по качеству они отличаются».

«Пивная столица» работает с «Янбергом» второй год подряд. Несколько раз компания обращалась к заводу с рекламациями, поэтому не рискует покупать много: из 30 000 ее кегов только 10% — российского производства. Другой партнер, «Томское пиво», тоже однажды получил бракованную поставку и отказался от дальнейшего сотрудничества. «У нас были случаи, когда мы поставляли партнерам продукцию не совсем надлежащего качества, — признает Ян Белоглазов. — Но сейчас мы стараемся выровнять ситуацию и начать снова работать с ними».

Белоглазов считает, что у него есть все шансы стать поставщиком для крупнейших производителей, и он развивает производство. За полтора года с момента запуска «Янберг» нарастил мощность с 50 до 300 кегов за смену — в месяц производится около 7000 кегов. В 2016 году выручка «Янберга» составила 200 млн рублей, по итогам 2017 года предприниматель рассчитывает получить выручку 350 млн рублей. «Пока об окупаемости говорить слишком рано, расходная часть по-прежнему высокая, хотя мы и стараемся ее сократить», — говорит Белоглазов.

Например, раньше нержавеющую сталь он покупал в Финляндии, а теперь переориентировался на более дешевое (на 20%) сырье из Кореи, Южной Африки и Китая. Оборотных средств тоже пока не хватает, признает Белоглазов. Летом он оформил обратный лизинг «Сименс Финанс» на все заводское оборудование, таким образом получив 40 млн рублей инвестиций. Все средства пойдут на развитие завода под Воронежем, отладку производственных процессов, повышение качества продукта и осуществление давней задумки Белоглазова — производить кеги в три смены, 24 часа в сутки.